Chủ đề nghiên cứu “Khoa học hành vi của con người” đang rất được quan tâm không chỉ ở lĩnh vực giáo dục, y tế mà còn đóng vai trò quan trọng trong kinh doanh. Trước đó có thể kể đến nghiên cứu của nhà tâm lý học Elton Mayo với “Phương pháp quản trị theo tâm lý xã hội”, sau này có thể kể đến “Hệ thống nhu cầu của Maslow” được đề xuất bởi Abraham Maslow vào năm 1943 là bộ lý thuyết về tâm lý học trong bài viết “A Theory of Human Motivation”. Hệ thống nhu cầu của Maslow được mô phỏng dưới hình dạng của một kim tự tháp được gọi là “Tháp nhu cầu Maslow”.
Hiện nay, Tháp nhu cầu Maslow được áp dụng trong rất nhiều lĩnh vực, có sức ảnh hưởng rất lớn với những giá trị mang lại. Đặc biệt, đối với lĩnh vực kinh doanh, cụ thể hơn nữa là về chiến lược bán hàng và Marketing. Trong bài viết này chúng ta hãy cùng tìm hiểu Tháp nhu cầu Maslow là gì? Và được ứng dụng như thế nào trong chiến lược bán hàng và Marketing? nhé!
Tháp nhu cầu Maslow (Maslow’s hierarchy of needs) là một mô hình nổi tiếng về động cơ và tâm lý học của con người, được lấy tên từ người nghiên cứu ra nó nhà tâm lý học người Mỹ Abraham Maslow. Lý thuyết của ông cho rằng mỗi cá nhân có những nhu cầu cơ bản nhất cần được thoả mãn trước khi họ tập trung đến việc đạt được những nhu cầu cao hơn để phát triển tâm lý, xã hội và cá nhân.
Tháp gồm có năm tầng ứng với năm cấp độ nhu cầu. Bắt đầu từ cơ bản nhất là các nhu cầu về sinh lý đến nhu cầu cao nhất là thể hiện bản thân.
Nhu cầu sinh lý là cấp thấp nhất trong tháp nhu cầu của Maslow nằm ở đáy kim tự tháp. Là những thứ thiết yếu nhất mà một người cần để có thể tồn tại, chúng bao gồm nhu cầu về nơi ở, nước uống, thức ăn, không khí, nghỉ ngơi và sức khoẻ. Nếu một ai đó đang thiếu một trong những nhu cầu này, có thể họ sẽ cố gắng đáp ứng những nhu cầu về sinh lý này trước hết.
Ví dụ, nếu một người đang rất đói bụng, họ khó có thể tập trung vào bất cứ thứ khác ngoại trừ đồ ăn.
Một khi nhu cầu sinh lý đáp ứng, nhu cầu tiếp theo hướng đến sẽ là nhu cầu về an toàn. Mỗi người luôn cần sự bảo vệ và an toàn trong cuộc sống tránh những mối đe doạ về vất chất lẫn tinh thần gây nguy hiểm cho bản thân. Tuỳ thuộc vào mỗi người, nhu cầu về an toàn có thể bao gồm:
Theo Maslow, nhu cầu tiếp theo sẽ là nhu cầu về các mối quan hệ, tình cảm. Là cảm giác muốn được kết nối với người khác, được yêu thương và chấp nhận. Có thể nói đây là nhu cầu quan trọng và thiết yếu trong cuộc sống của mỗi người.
Con người có nhu cầu cho và nhận tình yêu, để cảm thấy mình thuộc về gia đình này, xã hội này, cuộc sống này. Nếu nhu cầu này không được đáp ứng, họ sẽ có thể cảm thấy cô đơn hoặc trầm cảm.
Cấp độ thứ tư trong tháp nhu cầu của Maslow là nhu cầu được tôn trọng, nhu cầu này có thể được chia làm hai loại:
Một khi nhu cầu tôn trọng của một người được thực hiện, họ sẽ cảm thấy tự tin, cảm thấy những việc mình làm có giá trị và quan trọng trong mắt người khác và ngay chính bản thân họ. Tuy nhiên, nếu nhu cầu này không được thoả mãn họ sẽ phải trải qua cảm giác tiêu cực như tự ti, lo âu,…
Cấp độ cuối cùng và cũng là cấp độ cao nhất trong tháp nhu cầu của Maslow đó là nhu cầu được thể hiện bản thân. Mỗi người sẽ nhận ra tiềm năng của mình, điều mà mình muốn đạt được. Sau đó sẽ không ngừng hoàn thiện bản thân và tìm kiếm sự phát triển và những trải nghiệm đỉnh cao hơn. Nhu cầu thể hiện bản thân được thể hiện qua nhiều khía cạnh: Trình độ học vấn, công việc, kinh tế,… Không giống như các nhu cầu cấp thấp hơn, nhu cầu này không bao giờ được thoả mãn hoàn toàn.
Theo Maslow, mỗi khi một nhu cầu được thoả mãn đáng kể nó sẽ thúc đẩy nhu cầu tiếp theo xuất hiện.
Trong kinh doanh hiện nay, các doanh nghiệp luôn cho thấy sự thay đổi mạnh mẽ trong định hướng kinh doanh mình và điều này được lý giải theo thuyết nhu cầu của Maslow như sau.
Trong giai đoạn nền kinh tế bao cấp, lúc này chỉ có những đơn vị độc quyền, khách hàng ở thời điểm này họ chỉ cần đáp ứng những nhu cầu cơ bản về ăn uống, quần áo, đi lại,…họ quan tâm đến việc có thực phẩm để ăn, quần áo để mặc, phương tiện đi lại, những nhu cầu đơn giản nhất không đòi hỏi nhiều về sự đa dạng hay thái độ phục vụ (điều này ứng với bậc 1 của tháp nhu cầu Maslow).
Tuy nhiên khi nền kinh tế thị trường ngày một phát triển, có nhiều người bán nhiều lựa chọn nhưng ít người mua, nhu cầu sinh lý cơ bản của họ đã được đáp ứng thoả mãn, lúc này nhu cầu của họ đã chuyển đến cấp bậc mới hơn, họ cần có một sự bảo đảm về an toàn cho bản thân, cho gia đình. Và đây, là sự ra đời của các công ty bảo hiểm, dịch vụ bảo vệ,… Chính vì vậy, các sản phẩm dịch vụ ngày nay không chỉ đạt về chất lượng, mẫu mã, số lượng mà còn phải “an toàn cho người sử dụng” (điều này ứng với bậc 2 của tháp nhu cầu Maslow).
Để có một nguồn khách hàng ổn định lâu dài, thì việc đáp ứng nhu cầu về xã hội và được tôn trọng, thể hiện mình của khách hàng cũng được các doanh nghiệp quan tâm đến. Các doanh nghiệp hiện nay luôn chú trọng đến việc tạo ra những cộng đồng thành viên, hiệp hội khách hàng, các buổi giao lưu chia sẻ, kết nối giữa khách hàng và doanh nghiệp. Ngoài ra, mỗi tháng mỗi năm các doanh nghiệp còn tổ chức các sự kiện, chương trình tôn vinh khách hàng trung thành, tặng thẻ vip, trao quà tặng,…quy mô lớn nhỏ tuỳ thuộc vào doanh nghiệp và thời gian tổ chức. Bên cạnh đó, họ cũng lắng nghe và giải đáp các góp ý, chia sẻ của khách hàng kịp thời cải thiện chất lượng dịch vụ. Từ đó thể hiện được nhu cầu thể hiện mình, được tôn trọng của khách hàng (điều này ứng với bậc 3,4 và 5 của tháp nhu cầu Maslow).
Tóm lại, trong một thị trường đầy cạnh tranh khốc liệt như hiện nay, việc ứng dụng tháp nhu cầu Maslow trong kinh doanh yêu cầu các doanh nghiệp luôn phải cải tiến không ngừng sản phẩm/dịch vụ để thỏa mãn tối đa các nhu cầu của khách hàng.
Trong chiến dịch Marketing, nghiên cứu về khách hàng là điều quan trọng trong mỗi chương trình Marketing của doanh nghiệp. Việc này sẽ giúp bạn nắm vững được nhóm khách hàng tiềm năng của mình là ai? sở thích của họ là gì? nhu cầu của họ là gì? họ đang mong muốn điều gì? Dựa vào đó bạn có thể đưa ra được những phương án thích hợp và tối ưu nhất.
Dựa vào các cấp bậc trong tháp nhu cầu Maslow, việc xác định được khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp đang ở mức nhu cầu nào là vô cùng dễ dàng và đưa ra phương pháp tiếp cận phù hợp. Bạn sẽ tìm được nó thông qua việc trả lời một số câu hỏi sau đây:
Khi đã phác hoạ được chân dung khách hàng, thì tiếp theo bạn phải xem xét và lựa chọn được kênh truyền thông phù hợp:
Lựa chọn được thông điệp truyền tải phù hợp với chiến dịch Marketing sẽ nhanh chóng khi bạn đã xác định được đối tượng mục tiêu và nhu cầu của họ, như là: thu nhập, sở thích, địa vị,… Từ đó bạn sẽ tìm được thông điệp truyền thông phù hợp.
Khi bạn tạo kế hoạch chiến lược của mình, một trong những điều quan trọng nhất là phải thực tế . Một khi bạn biết mình đang ở đâu trong kim tự tháp, hãy cố gắng tận dụng và phát huy nó!
Kết luận
Thông qua điều mà bài viết này chia sẻ, hy vọng bạn đã nắm rõ hơn được khái niệm về Tháp nhu cầu Maslow là gì? Và được ứng dụng như thế nào trong chiến lược bán hàng và Marketing? Từ đó bạn có thể tìm được phương pháp phù hợp cho từng chiến dịch Marketing cho doanh nghiệp của bạn, giúp bạn có lợi thế hơn trên thị trường cạnh tranh đầy khốc liệt này. Chúc các bạn thành công!
